Así o más caro?
Qué tan caro es barato
Hoy un cliente me contó esto,
Juan provee servicios de control y seguimiento para empresas.
Resulta, que dentro de las características por las cuales sus clientes renuevan es por su velocidad de atención y respuesta relacionadas con el servicio.
Sus tiempos promedio son de 30 minutos.
Los tiempos promedio de sus competidores son de 2 horas
Su empresa es muy buena, y sus servicios son reconocidos por sus clientes en 4 países.
Hasta acá todo suena genial.
El precio de los servicios de la empresa de Juan son apenas del 20% más que su competencia.
Para sus clientes, la importancia de recibir una respuesta está valorada en U$100 dólares por cada hora que deba esperar, por los problemas que esto ocasiona.
En promedio un cliente hace 2 llamadas al mes.
Entonces cuánto debería ser el valor mínimo que debería cobrar la empresa de Juan para igualar la oferta de valor de la competencia?
Acá el tema a tener presente es el siguiente:
Muchas veces nos dicen que debemos ser mejores que la competencia para ganar más clientes y facturación.
Lo que no nos dicen es que todo eso cuesta y que es importante valorar las decisiones.
Si la diferencia promedio es de 2 horas - 30 minutos, eso nos dá:
120 minutos - 30 minutos = 90 minutos de diferencia
Si un cliente valora en U$100 cada 60 minutos de tiempo de respuesta entonces la diferencia de Juan con la competencia es de $150 dólares.
Si un cliente hace dos llamadas en promedio al mes, el valor diferencial de la empresa de Juan son U$300 dólares al mes.
Este es el valor que a diferencia de la competencia, Juan entrega a sus clientes.
Este sería el valor de referencia para que al cobrarlo, tenga sentido que le contraten a él o a su competencia.
Sin embargo, no debemos pensar en cobrar todo el valor, pues se trata de compartir con el cliente el valor generado. Adicionalmente, una porción de ese valor la podemos considerar inversión comercial
Esta es la primera parte,
La segunda es hacer la proyección de ventas
Para el caso de la segunda en este video de Youtube te lo explico en detalle
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