CUANDO LOS PROVEEDORES DE TU CLIENTE TIENEN EL PODER

A veces, quienes deciden tu futuro comercial no son tus clientes, sino sus proveedores.

Esta semana conocí a un emprendedor en Madrid y esta es su historia:

Tiene un excelente servicio de procesamiento documental orientado a servicios notariales. Como tú, su mayor preocupación no es el producto ni el servicio, sino las ventas.

Cuando conversamos sobre sus procesos comerciales y las objeciones comunes de sus clientes, todo parecía normal:

• El precio.
• La complejidad del servicio.
• El tiempo de implementación.

Sin embargo, en medio de la charla mencionó algo revelador:

El sistema central utilizado por todos los notarios en España está gestionado por tan solo 11 empresas. Este sistema controla las operaciones de cobro y contabilidad.

Sus posibles clientes le habían mencionado repetidamente que no deseaban digitar información dos veces ni arriesgar la integridad del sistema contable actual.

Aquí está el detalle crucial:

El verdadero poder no lo tienen sus clientes potenciales, sino los proveedores del sistema contable. Apenas 11 empresas tienen ese poder decisivo.

¿Qué hacer entonces?

Este emprendedor ahora ha comenzado una campaña estratégica para certificar e integrar su servicio con estas 11 empresas. Nadie más lo había hecho.

Cuando escuchas repetidamente las mismas objeciones, probablemente no son objeciones reales, sino excusas que esconden la verdadera causa del problema.

Mi recomendación: Invierte tiempo en conocer no solo a tus clientes, sino también a sus proveedores actuales. Especialmente aquellos con quienes llevan años trabajando. Es posible que tu éxito comercial dependa más de ellos de lo que crees.

Y lo mejor,

Suena simple y por eso la mayoría no lo hará.