No envies un presupuesto más si no sabes esto
Pues cualquiera puede hacer un excel sin sentido
Escúcha bien,
En esto me voy a poner directo y fuerte y puede que no te guste.
A mí tampoco me gustó cuando empecé a ser consciente de los cientos de veces que me había equivocado.
Cuando un cliente te pida un presupuesto es lo que no tienes que hacer
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Enviarle una tabla de excel. Armar esta tabla seguro te costó un tiempo importante, incluso horas o días en algunos casos. ¿Y tú pretendes que tu cliente en unos segundos la entienda? ¿Vez lo ilógico de la situación?
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Colocar descuentos en tu propia cotización. En serio, ¿qué nos pasa? Quién nos dijo semejante cosa. La verdad en mi caso no lo sé, pero te juro que si lo descubro lo borraré y bloquearé de mi lista de contactos. Eso no solo no es serio, sino que en la mente de toos nosotros dice claramente mensajes de que me quieren ver la cara de tonto y disfrazarme el precio.
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Hacer un listado enorme de características de tu servicio. En verdad crees que a tu cliente le interesa en realidad las piezas y partes de tu proceso de prestación del servicio?
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Enviarlo por email. Y sentarte a esperar que por arte de magia suene el teléfono diciendo que te van a comprar. Las cotizaciones de servicios no se envían, se presentan, cualquiera que sea la metodología que quieras usar de las 5 que recomiendo.
Ahora que no volverás a hacer esto, sin en verdad te tomas en serio el lograr ventas de tus servicios.
Solo si te lo tomas en serio las 4 que siguen te van a ser de utilidad, de lo contrario nada va a pasar.
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La historia del uso de tu servicio. Es en serio. Si no puedes crear un texto en forma de historia que explique lo que tu cliente va a vivir si trabaja contigo, no has entendido de qué se trata esto. Quieres un ejemplo, mira la web de Disney y verás cómo te cuentan historias. Usa uno o dos ejemplos de clientes anteriores si los tienes, si no, pues escribes la historia que tu cliente va a vivir si te dice que sí. ¿O no lo tienes claro?
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El valor del servicio y punto. Qué hace tu servicio por el cliente, este listado si tiene sentido y lógica. ¿Le agiliza la vida? ¿Alarga la vida de sus equipos? ¿Le permite cantar en sus fiestas de karaoke? ¿Se mantiene caliente el café todo el día?
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El precio de tu servicio. Seas abogado, ingeniero, consultor, contador. Por favor en letras grandes y claras el valor de tu servicio y ya. $1,000 dólares la consulta. $200 dólares la mensualidad.
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Presentarlo. Esto es lo fundamental, un archivo pdf no es una presentación, existen 5 métodos diferentes que he desarrollado y tienen gran efectividad, no todos son personales si eso te preocupa. Es este punto el que debes controlar con más detalle, pues es el que te permite saber si tu cliente realmente entendió lo que puedes hacer por él. Y acá te prometo que el precio no es lo más relevante.
Ahora ve y revisa tu próxima propuesta de servicios y dime cuánto tienes que cambiar.
Saludos,
Nestor
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