¿Cuánto pagaría tu cliente por tu servicio?
La forma correcta de preguntarlo no es obvia
Es muy seguro que esta historia te haga sentir identificado
Hace unos 20 años, el departamento de productos de un banco decidió hacer una encuesta entre sus clientes
Querían diseñar el mejor producto financiero de crédito que jamás hubieran creado
Para ello le hicieron 3 preguntas a sus clientes
Y consideraron que si hacían estas 3 preguntas tendrían el resultado correcto
Primera pregunta:
¿Cuánto cupo quisiera tener en su tarjeta de crédito?
Segunda pregunta:
¿Cuánto plazo quisiera tener para pagar su tarjeta de crédito en meses?
Tercera pregunta:
¿Cuál es la tasa de interés ideal que para usted debería tener la tarjeta de crédito?
El resultado: Un producto inviable para el banco!
- Cupo ilimitado
- Plazo ilimitado
- Interés de cero por ciento
Es casi seguro que ese sea el tipo de preguntas que usas en tus encuestas o entrevistas. Y si lo haces, el resultado no te sirve de nada o te da productos inviables.
¿Por qué?
Porque así te lo enseñaron en tu curso de investigación de mercados en la universidad.
Si no a ti, al de marketing
Entonces qué puedes hacer?
Puedes hacer dos cosas
La primera:
Que las preguntas no sean directas a la persona
Con esto las preguntas quedarían de la forma
- Cuánto crees que una persona consideraría ideal como cupo para su tarjeta de crédito?
- Cuánto crees que una persona pagaría de interés por su tarjeta de crédito favorita?
Y la segunda es usar preferencias
Pregunta:
¿Cuál de las siguientes tarjetas de crédito crees que una persona consideraría su tarjeta ideal?
- Una que tenga posibilidad de 48 cuotas con una tasa del 22% sin cuota de manejo.
- Una que tenga posibilidad de 12 cuotas con una tasa del 18%, con cuota de manejo de 5 dólares mensuales
- Una que tenga posibilidad de 36 cuotas con una tasa del 19%. con cuota de manejo de 15 dólares mensuales
La próxima vez que tengas que averiguar en tus clientes acerca de preferencias, nunca preguntes directamente.
- Porque lo más probable es que las respuestas no te sirvan para nada.
- Porque siempre van a estar sobrevaloradas o menospreciadas.
- Porque a nadie le gusta reconocer sus limitaciones en público.
Y recuerda esto de la psicología del consumidor
El ser humano rara vez sabe lo que quiere, pero casi siempre está seguro de lo que los demás quieren.
Normalmente queremos preguntarle al cliente de manera directa la respuesta a estas preguntas.
Lo cual es un grave error, especialmente en fijación de precios
Y es la misma razón por la cual tienes diseñado tu público objetivo de forma equivocada
¿Te suena familiar?
Pues si quieres de una vez por todas aprender a diseñar los públicos objetivos correctos, para vender más, mejor te apuntas y te lo enseño de una vez en menos de lo que dura una clase de post-grado (de las que he dado miles)
Te apuntas a la lista de espera.
En este link te apuntas
https://forms.gle/dPrn1xzCe6bQo8Pe6
Y no, no puedes pagar hoy
Acá te apuntas hoy para reservar tu cupo
https://forms.gle/dPrn1xzCe6bQo8Pe6
El link de pago lo enviaré en un par de días
Por cierto,
Te sorprenderías si te cuento lo que un dueño de negocio pagaría por aprender a hacer esto correctamente.
Saludos
Nestor
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