Un poco de sufrimiento para tus clientes
Puede ser el mejor negocio
La psicóloga rusa rusa Bluma Zeigarnik determinó en una serie de experimentos esto que te cuento hoy.
El cerebro recuerda con mayor facilidad aquellos eventos inconclusos que los completados.
Y esto puede ser una gran carta para tus negocios, en especial tus ventas.
Cómo funciona?
Mirémoslo con un ejemplo que siempre usa un amigo que es asesor tributario.
Juan, es el mejor asesor tributario y financiero de Colombia. (Soy su cliente, hace 20 años)
Tiene decenas de clientes que hacen fila para una hora de asesoría con él, a veces su agenda puede ser de dos o tres meses para consultas generales.
En su entrevista inicial se enfoca en encontrar rápidamente una mejora simple para su cliente que al menos le retorne 4 veces el valor de la consulta.
Su consulta no es económica, no te engañes, que vale 500 dólares cada llamada con él. Que igual los recuperas, pero eso vale.
Una vez le ha dado a su cliente esa primera solución, le dice lo siguiente.
Ok, mira, ya solucionamos lo simple de tu situación, lo que menos retorno te trae. Hay un par de cosas adicionales que puedes hacer y disminuir tu carga tributaria en 10% y tu costo de financiación en al menos 2 puntos.
El primer paso para ello es que completes un formulario detallado de tu negocio.
Lo envías completo a mi asistente y en máximo 2 semanas te asignaremos un plan de 3 fases para tu empresa.
Si lo envías mañana mismo, la otra semana tenemos un espacio y aprovechamos la siguiente fecha de corte de impuestos.
Te paso ya mismo a mi asistente y con ella puedes hacer la programación y el pago si te interesa ver tu plan detallado de acuerdo a lo que ya nos contaste.
Esa es la conversación, en términos simples.
Una palabra más, una menos… mensaje claro.
Ya tiene la solución a tu problema grande… con eso se queda tu cerebro.
Y generalmente son miles de dólares lo que un empresario ve en su cabeza, y sabe que Juan tiene la solución. Y que se la va a contar.
Es como el siguiente capítulo de Netflix, por nada del mundo te lo quieres perder
No se queda con la solución que ya te dió.
Tu cerebro se queda con la solución grande que ya tiene para ti, pero que debes dar una serie de pasos para conocerla.
A tu cerebro esa tensión cognitiva le genera ansiedad y la ansiedad te hace pagar por ver, te hace comprar.
Si tienes una empresa de moda, el efecto es aún más poderoso.
Y tiene que ver con la forma y hora en la que te vistes.
Lo bueno, es que la mayoría no lo usará y siempre querrá entregarle todo a su cliente. Y terminan con la competencia que por alguna extraña razón pareciera que le entrega las cosas a medias.
P.S. Gracias por sus preguntas, siempre es un gusto contestarles. Esta semana he contestado varias directamente. A quienes no les he contestado, paciencia, voy a contestarlas todas yo personalmente.
P.S.2. Si no has hecho tu pregunta, contesta este mensaje, dejala debajo del texto…
Respuestas