hoy quiero contarte algo que a lo mejor pues no sepas
y es que la atención
no es algo de lo que seamos consciente
es más es algo que corre en piloto automático
y suele afectar la forma en la que hacemos negocios
por qué
quiero que conozcamos este tema tan importante hoy
porque es de la atención
que realmente depende si la gente
decide hacer negocios con nosotros
comprarnos cosas o recomendarnos
y es importante que conozcamos
5 elementos fundamentales
que llaman la atención para qué pues para usarlos
a nuestro favor
vamos a hablar de eso el día de hoy pero primero
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reales como tu empresa
para qué para facturar
um empecemos por lo esencial primero
entendamos que la atención
funciona en piloto automático
es decir nosotros no podemos decidir apagar
prestar atención
pareciera que
algunos estudiantes
lo hicieran en sus clases pero no es algo que nosotros
decidamos de manera consciente
y como no lo decidimos de manera consciente entonces
opera como como un gran colador
imagínate que la
la tensión es un colador inmenso
que filtra toda el agua
que llega a tu ciudad y su único fin
es encontrar
esas pepitas de oro que hay en el agua de la ciudad
así funciona el cerebro
es decir siempre nuestro cerebro está en modo filtro
buscando esas pepitas
y hay algo adicional y es que es
una única tarea a la vez decir
si está buscando el oro
no está pendiente de la Esmeralda
si está pendiente de la Esmeralda
no está pendiente del diamante
es nuestro cerebro hace una sola tarea a la vez
por más
que te lo hayan dicho ya y
es que yo soy capaz de hacer dos y tres cosas a la vez
no es cierto digamos
hay gente que es capaz de commutar
es decir de cambiar de actividad
muy rápidamente de una a otra
pero de manera simultánea nuestro cerebro
está programado
para hacer una sola la cosa a la vez
y por qué está programado de esa manera
porque es un principio
básico de supervivencia que durante
millones de años pues ha estado ahí presente
en nuestro cerebro
entrando ya en materia
basado en eso
va vamos a a a hablar
quiero que que conozcas
básicamente que hay 5 características claves de cómo
nuestra audiencia
presta atención
las
formazón novedad
relevancia personal
incongruencia familiaridad
y un elemento
la verdad muy llamativo que se llama el efecto
segernak que pues lo vamos a ver por supuesto
pues en orden y al final lo hablamos del segernak
cada una de estas
um claves o cada uno de estos elementos tiene sus
componentes especiales
entonces empecemos por el de novedad
qué es novedad
es por ejemplo nuestro cerebro puede estar
ejecutando una tarea habitual
podemos estar mirando una película
eh y de pronto pasa un vehículo
que nunca habíamos visto
automáticamente nuestro cerebro fija la atención
en ese vehículo por qué
porque es algo que no estaba acostumbrado a ver
algo que no reconoce como habitual y
el sistema de defensa actúa es decir inmediatamente
nuestro sistema no racional
se activa para decirnos aquí hay algo extraño es decir
ese es uno de los elementos de novedad
por ejemplo es
la razón por la cual
seguramente recuerdas la primera vez que viste
algún vehículo exótico
si te gustan las motos una moto exótica
si te gustan las joyas una joya
si te gustan las casas una casa
si te gusta la tecnología
de pronto la primera vez que viste
un teléfono celular especial
es decir esa novedad
se queda grabada en nuestro subconsciente
y es importante que le prestemos mucha atención
a qué novedades podemos generar o qué cosas
nuevas podemos presentarle a nuestros clientes para qué
precisamente para que detengan y presten atención
el segundo es la relevancia personal qué es la
la relevancia personal es cuando
vemos oímos
algo que pareciera que está diseñado específicamente
para nosotros
y eso hace que nuestro cerebro
eh de manera inmediata
preste atención eh
1 1 eh un caso
muy específico y un caso eh
común es por ejemplo puedes estar
en una reunión en un lugar ruidoso
y de pronto alguien al otro lado de la sala dice
tu nombre mis
no necesariamente
a un gran grito pero alguien al otro lado de la sala
pronuncia tu nombre e inmediatamente tu cerebro
se voltea y cierra
todos los demás canales y empieza a prestar atención
es por eso que si estás en una reunión
estás hablando con un grupo de amigos
y alguien en el otro grupo dice tu nombre
inmediatamente
cierto su cabeza se voltea y empieza a mirar
qué es lo que está pasando por qué porque hay una
relevancia personal en el caso
es decir simplemente nuestro cerebro decide enfocarse
en eso que pues es es superfamiliar
el otro elemento tenemos
el tercero es la incongruencia
y qué es la incongruencia que nuestro cerebro eh
se enfoca cuando ve algo extraño o fuera de contexto
imagínate que tú vas por la calle y pasa
un perro
vestido con traje
con corbata y con una corona cierto
o sea nuestro cerebro dice wow aquí hay algo extraño
eh o como algún
amigo de la universidad decía
eh que veía cocodrilos rosados subiéndose por los
eh sistema de
alumbrado público
eh pues claro imagínate tú mira
hay una y total incongruencia
que hace que recordemos incluso esa figura es decir
si yo te digo un cocodrilo rosado
subiéndose por una luminaria
vas a pensar en ese cocodrilo rosado como bueno eso es
un algo incongruente y el cerebro
va a fijar su atención
en ese en ese aspecto es decir es imposible no mirarlo
o como dicen en algunas ocasiones
son cosas que no podemos
desver no que no podemos desmirar eh
eh de eso se trata la la incongruencia
la familiaridad es cuando nuestro res cerebro responde
automáticamente
a algo que es conocido y a algo que es habitual
eh estás en el supermercado
estás haciendo la compra y empieza a sonar una música
que es habitual para ti porque es una canción que
puede que hayas escuchado
toda tu vida que hayas escuchado en tu infancia eh
y tu cerebro se siente cómodo
por qué porque hay un ambiente familiar
sobre el cual
estás pues en ese momento desempeñando
tus tareas por eso algunos bancos algunos
almacenes de cadena
suelen colocar música que llame la atención
o que sea familiar para el tipo de compradores
la próxima vez que vayas al centro comercial
o que vayas a un supermercado fíjate en la música
que están colocando y te vas a dar cuenta
que muy probablemente es una música que tu generación
escuchó hace varios años
el 5º elemento es el el
famoso efecto siegernak
el efecto siegernak es el que hace que nuestro cerebro
fije especial atención
en aquellas cosas inconclusas
qué quiere decir eso que nuestro cerebro siempre está
en el proceso de cerrar historias es decir de cerrar
eventos no importa lo novedoso lo familiares
o lo incongruentes nuestro cerebro siempre está
buscando cómo cerrarlo
por qué de igual manera nuestro cerebro siempre
opera de manera automática
y en función de la supervivencia
entonces si nuestro cerebro ve un tigre
el efecto zeigarnik está buscando cerrar esa historia
y estar pendiente que el tigre ya no es más una amenaza
es decir nuestro cerebro no ve un tigre
ah un tigre y y ya y apagó
no va a estar mirando la forma
de cerrar esa historia es decir esa historia se cerró
es por eso que tú recuerdas
con mucho mayor facilidad
aquellas cosas que no están cerradas o que para ti
no han llegado a su ciclo final
y empiezan a darte vueltas y vueltas en la cabeza
un ejemplo que se que se suele poner es el del mesero
en el restaurante que se acuerda
perfectamente
de la
comanda o de los pedidos que han hecho en una mesa
hasta qué hasta que no se cierre la historia
cuando se cierre la historia
cuando pagas la cuenta y te vas
en el momento que la cuenta de la mesa está paga
el mesero olvida el detalle del pedido
por qué porque en su cerebro ya se cerró esa historia
y es también la razón por la cual
hace
que quieras ver un capítulo más
de tu serie favorita
cuando hablamos cuando los guionistas desarrollan
la estructura de los guiones se encargan de dejar
porciones de la historia abierta
que se que tu cerebro
piensa que se va a resolver en el siguiente capítulo
y entonces viene
esa ansiedad de querer ver el siguiente es decir
es absolutamente natural
entonces entendiendo
con estos 5 elementos de cómo se llama la atención
es importante que los usemos
en nuestras actividades comerciales para qué
para disparar
nuestros resultados
utilizarlos en nuestra página web
utilizarlos en nuestras comunicaciones
utilizarlos en nuestros anuncios y mejorar la atención
de los clientes o la atención de los potenciales
clientes pues en un mundo donde todo
cada vez se parece más
fíjate que no es tan complicado
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la atención es tan poderosa
que nuestro cerebro
la opera automáticamente
porque si no la operara
automáticamente
con toda seguridad
cometeríamos errores es decir no estaríamos pendientes
de nuestra supervivencia sino de cosas sin importancia
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lo que te voy a decir también es cierto y es la mayoría
no lo va a hacer
por eso es tan importante
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